Stufenplan

Ihre Bankgespräche: Bestandsaufnahme

Vorbereitung ist die halbe Miete! Und Vorbereitung beginnt mit der "Inventur" Ihrer Bankbeziehungen.
Was alles zu Ihrer Inventur (pro Bankverbindung) gehört:

  • Welche Verträge haben Sie mit Ihrer Bank geschlossen
  • Wie funktioniert der laufende Geschäftsverkehr
  • Welche Unterlagen hat Ihre Bank von Ihnen (siehe auch "Unterlagen")
  • Wer sind Ihre Ansprechpartner und welche Interessen haben diese
  • Wie beurteilt Sie Ihre Bank zur Zeit als ihren Kreditkunden

Das erscheint Ihnen relativ aufwendig? Einverstanden. Aber bedenken Sie: Ihre Bank bereitet sich genau in dieser Ausführlichkeit auf das Gespräch mit Ihnen vor. Ein akzeptierter und erfolgreicher Gesprächspartner werden Sie nur sein, wenn Sie es genau so machen.
Die Unterstützung dabei: Das Arbeitsblatt zur Bestandsaufnahme hier zum Download oder Ausdrucken .

Ihre Bankgespräche: Vorbereitung

Ihre Gesprächsvorbereitung besteht aus drei Schritten:

  1. Sichtung Ihrer Bestandsaufnahme: wo stehe ich, wie war das letzte Gespräch
  2. Festlegen der Themen, die Sie ansprechen wollen. Nebenbei: gut ist es, wenn Sie im Vorfeld wissen, welche Themen Ihre Bank auf die Tagesordnung setzen will. Deshalb: Fragen Sie danach.
    Ideen, was z.B. Themen Ihres Bankgesprächs sein könnten, finden Sie hier .
  3. Definition Ihrer Ziele pro Thema - damit Sie wissen, was Sie erreichen wollen.
    Ideen, wie Sie Ihre Ziele angehen könnten, finden Sie hier .

Noch ein Tipp:
Schreiben Sie Ihre Themen und Ziele in der von Ihnen gewünschten Reihenfolge auf - und lassen Sie zwischen den einzelnen Punkten genug Platz für Ihre stichwortartigen Notizen während des Gesprächs.
So vergessen Sie kein Thema und haben gleichzeitig schon den handschriftlichen Vermerk über Ihr Bankgespräch (eine wesentliche Voraussetzung für Ihre gezielte Nachbereitung).

Die Unterlagen für Ihre Bank

"Was will meine Bank nicht alles von mir wissen" - werden Sie vielleicht manches Mal "stöhnen".
Das jedoch nicht ohne Grund:

  1. Das Kreditwesengesetz (KWG) verlangt im § 18 von den Banken und Sparkassen die Offenlegung der wirtschaftlichen Verhältnisse ihrer Kreditkunden.
    Nähere Informationen:
    • Welche Unterlagen Sie Ihrer Bank einreichen müssen
    • Innerhalb welcher Fristen Sie diese Unterlagen Ihrer Bank einreichen müssen
  2. Würden Sie jemandem Kredit geben, ohne sich ein umfassendes Bild zu machen, ob derjenige Ihnen in den kommenden Jahren Ihr gutes Geld nebst Zinsen zurückzahlen kann?

Deshalb: Die Unterlagen nach § 18 KWG Ihrer Bank pünktlich einzureichen - das ist selbstverständlich.
Darüber hinaus wird die Bank manch weitere Unterlage von Ihnen erbitten, z.B. je nach Thema und wirtschaftlicher Situation vielleicht eine aktuelle BWA, Auftragsbestand, Ertragsvorschau und ähnliches mehr.
Bevor Sie sich über diese Neugier ärgern - überlegen Sie, wie Sie an Stelle des Bankers handeln würden. Und: Sie haben diese Unterlagen doch - warum sie also nicht der Bank geben.
Wichtig ist: Sie behalten den Überblick, welche Unterlagen Ihre Bank als Beurteilungsgrundlage (!) hat. Und: Sie sind sich sicher, daß Ihre Unterlagen von guter Qualität sind - also für Ihr Unternehmen überzeugend wirken.
Als Unterstützung dazu biete ich Ihnen ein Arbeitsblatt an.

Die Einbindung von Partnern

In der Regel gehen Sie alleine zu Ihren Bankgesprächen. Manchmal nehmen Sie auch Partner mit - zur Unterstützung in bestimmten Fragen oder generell zur "Verstärkung" (z.B. Ihren Steuerberater, Ihren Finanz-Mitarbeiter, Ihre Partnerin,..) .
Beachten Sie dabei folgende Regeln:

  • Sie sind der Gesprächspartner Ihrer Bank, d.h. Sie führen das Gespräch, Sie geben die wichtigen Informationen. Ihre Partner haben eine Ergänzungsfunktion zu bestimmten Spezialfragen. Der Hintergrund: Ihre Banker werden Sie auf Dauer als "Unternehmer" nicht ernst nehmen, wenn Sie ständig/überwiegend/in Grundfragen Ihres Unternehmens andere für sich sprechen lassen.
  • Besprechen Sie mit Ihrem/n Partner/n die Themen und Ihre Ziele sowie die Aufgabenverteilung im Gespräch und den Tenor der wichtigsten Aussagen. Der Hintergrund: Gegensätzliche Aussagen oder Abstimmungsversuche erst im Bankgespräch werden Ihre Banker verunsichern und an Ihren Grundaussagen zweifeln lassen.
  • Wer auf Fragen der Banker antwortet sollten Sie auch - zumindest grob - vorher absprechen.

Besondere Bedeutung kommt eigenen Partnern zu, wenn auch Ihre Bank mit zwei oder gar drei Gesprächspartnern aufwartet. Deshalb: fragen Sie vorher, wer Ihre Gesprächspartner sein werden. Kommen Ihre Banker zu zweit oder dritt, sollten Sie zu zweit sein - aus Gründer der Ausgewogenheit der Gesprächssituation und ggf. der "Beweislast" nach einem Gespräch.
Wenn Ihre Bank erstmals mit mehr als einem Gesprächspartner ins Gespräch geht - könnte dies (muß aber nicht) ein Zeichen für eine kritischere Risikosicht auf Ihr Unternehmen sein. Deshalb ist es wichtig zu wissen, wer der zusätzliche Gesprächspartner ist, welche Funktion er hat und warum er teilnimmt.

Das Führen des Gesprächs selber

Sie sind gut vorbereitet - wissen um Ihre Themen und Ziele und kennen die Themen der Bank. Sie können Ihre Gesprächspartner auf Seiten der Bank einschätzen und haben sich mit Ihrem eigenen Partner, den Sie ggf. in das Gespräch mitnehmen, vorbereitet und abgestimmt.
Dann kann Ihnen eigentlich nicht mehr viel passieren - Sie können mit Selbstbewußtsein in das Gespräch gehen.
Zusätzlich ist es im Sinne der eigenen Zielerreichung hilfreich, einige Regeln zu beachten:

  • "Führen" Sie das Gespräch wirklich - und lassen Sie es nicht allein durch den / die Banker führen. Sie kennen doch den Lehrsatz aus dem Verkaufsgespräch: "Wer fragt, der führt"!
  • Bringen Sie Ihre Themen aktiv ein und sorgen Sie dafür, das diese besprochen werden.
  • Fragen Sie, fragen Sie, fragen Sie - lassen Sie keine Unklarheiten zu.
    Fragen Sie direkt nach der Einschätzung der Bank für Ihr Unternehmen und Ihre Vorhaben!
    Fragen Sie nach der Risikoklassifizierung und den Rating-Ergebnissen!
    Ihre Bank ratet Ihr Unternehmen regelmäßig!
  • Seien Sie offen - was Sie heute verheimlichen, zerstört morgen das Vertrauen Ihrer Banker.
  • Treffen Sie klare und eindeutige Vereinbarungen. Sichern Sie die getroffenen Vereinbarungen zum Schluß nochmals ab - vergewissern Sie sich, daß Einigkeit besteht.
  • Machen Sie sich im Gespräch Notizen - am besten auf Ihrer Gesprächsvorbereitung. Zumindest die Kernaussagen der Banker und die getroffenen Vereinbarungen sollten Sie festhalten. Das ist kein Zeichen von schlechtem Gedächtnis, sondern von Ernsthaftigkeit. Im übrigen: die Banker machen das auch - warum wohl!?
    Gleichzeitig erleichtern Sie sich so die Nachbereitung Ihres Bankgesprächs.

Die Nachbereitung

"Gottseidank" alles vorbei. Gespräch ist ja ganz gut gelaufen. Die Banker werden die
getroffenen Vereinbarungen bestätigen. Da kann ich wieder zur Tagesordnung übergehen.
Das können Sie natürlich tun - und Ihrer Bank allein das weitere Handeln überlassen.
Empfehlen würde ich Ihnen das nicht. Was Sie jetzt tun sollten:

  • Gesprächskritik machen - gemeinsam mit Ihrem eigenen Partner, wenn Sie einen dabei hatten:
    wie war der Gesprächsverlauf, die Atmosphäre, welche Themen wurden wie behandelt, Ziele erreicht, wenn nein, warum nicht? Und welche Schlußfolgerungen ziehen Sie daraus für Ihre weiteren Bankgespräche?!
  • Die wichtigsten Vereinbarungen festhalten - wenn nicht schon im Gespräch geschehen; ggf. die Notizen aus dem Gespräch noch ergänzen
  • Übersicht anlegen über die erforderlichen Aktivitäten bei Ihnen und der Bank und die verein barten Termine überwachen (Wiedervorlage!).
    Als Hilfsmittel dazu biete ich Ihnen ein Arbeitsblatt an. Diese Aktivitäten können sich beziehen auf Ihre Bankbeziehung aber auch auf Ihr Unternehmen generell - welche Themen wollen Sie ggf. jetzt verstärkt in Angriff nehmen.
  • Prüfen Sie die von der Bank übersandten Verträge - klären Sie Fragen oder Fehler, die Sie aus Ihrer Sicht feststellen. Kommen Unterlagen seitens der Bank nicht in der vereinbarten Zeit - mahnen Sie diese an!